プレゼンテーションは人を操るため？

『「仕事ができる人。仕事ができない人」Vol.107』を読んで
http://backno.mag2.com/reader/BackBody?id=200412210830000000084386000
次の部分

　　　　　　　　　　　　　　　　反対に、プレゼンテーションのうまい人は
自分の持っている情報の全てを相手に伝えるようなことはしない。相手の理解
力や性格に合わせて伝える情報を微妙にコントロールしている。

　これはとても重要である。医者が患者に説明する場合、福祉職員が利用者に説明する場合、市役所の役人が市民に説明する場合など、相手に何かを伝えたかったら、相手の理解力や性格に合わせて伝え方を工夫する必要がある。マニュアル通りでは伝わらないことが多い。ただし、相手を見下した言動ではいけない。患者のことを子ども扱いしているような話し方をする医者がいるようだが、それではダメだろう。テレビで取材に訪れた記者のことまで子ども扱いしていた医者を見たことがある。ずいぶん高い位置から記者を見下ろしていたようである。それではダメで、あくまでも対等な立場を保ち「ただ知識の種類が違うだけ」という認識で説明する必要があるだろう。

　相手の理解力や性格に合わせて言動を選ぶことは大切である。しかし相手の理解力や性格が分からない場合のプレゼンテーションは難しい。相手の理解力や性格をどのように把握したら良いのか。付き合いが長ければ把握できるが、初対面の人の理解力や性格を把握するのは難しい。プレゼンテーションをしながら相手の理解力や性格を把握するしかないだろう。昔、学会で研究成果を発表する際に聴衆の反応を見ながら言葉を選んでいる人がいた。自分が知っていることを一方的に伝えるのではなく、相手が理解しているかどうかを見ながら発表しようとしていたのである。残念ながらまとまりのない発表になっていたような気がする。私も真似してみたが、私もまとまりのない発表になってしまった。聴衆の反応を見るのも大事だが、あらかじめ伝わりやすい原稿を用意してその通りに発表した方が良いのかもしれない。相手が理解していればまとまりがなくても良い、と考えることもできるが…。

　さて、メルマガではプレゼンテーションの目的にも触れている。次のように書かれている。

プレゼンテーションの目的は、こちらが意図する行動を相手に起こさせること
だ。たとえば、商品の良さを相手にプレゼンテーションするのは購買という行
動に結びつけるためである。

　その通りだろう。しかし、このようなプレゼンテーションをされるのは好きではない。相手を自分の思い通りにコントロールしようとしているわけで、相手のためを思ってしているプレゼンテーションではなく、相手が不幸になろうが自分に利益がもたらされれば良いという態度である。私は好きではない。例えば商品の良さを相手にプレゼンテーションする場合、本当に「良い商品だ」と思っていて、相手にもその良さを伝えたくてプレゼンテーションするのなら気にならないし、それは良いことだと思っている。しかし、買うか買わないかは相手の判断に任せれば良く、買わせようとする必要はない。それでは「仕事」にならないのかもしれないが…。
　ある人が家電量販店でエアコンを買おうとした。店員に説明を求めるとお勧めの商品の長所ばかりを説明した。比較のため他の商品の短所については説明したが、お勧めの商品の短所については説明しなかった。結局その客は店員のお勧めのエアコンを購入したのだが、私はその店員の説明の仕方は好きではない。店員は客に買ってもらうために説明するのだから、短所を説明しようとしないのは仕方ないのだが、私は好きではない。私は長所も短所も全てを知った上で選択したい。実際、私はカタログを持ち帰り、性能を比較してから購入する品を決めることにしている。店員に説明を求めるのは分からない点があったときだけである。他の人はどうだろうか。やはり商品の選択は店員にお任せだろうか。
　このことは医療や福祉サービスなどの説明でも同じことが言えるかもしれない。相手に利用させようと思ってプレゼンテーションするのは相手を自分の思い通りにコントロールしようとしている。それではダメで、自分はあくまでも情報提供に徹し、どの選択が一番良いかを決めるのは説明を聞いている相手であることを肝に銘じてプレゼンテーションすべきである、と私は思う。